Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция
Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.
И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.
Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.
Неожиданный провал…очень неожиданный
Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉
Зачем определять ца
Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.
Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.
Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга – аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.
Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.
Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.
Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА – это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.
Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.
Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.
Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.
И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.
А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.
Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.
Наша задача на первом этапе – привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.
Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.
Как определить целевую аудиторию в социальных сетях
Разберём, как анализировать потенциальных покупателей и использовать эту информацию для создания вовлекающего контента и эффективной рекламы.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория — это люди, которым может быть интересен ваш продукт или услуги и к которым вы будете обращаться в своих рекламных сообщениях. Этих людей объединяют какие-то общие признаки (пол, возраст, образование, место жизни, интересы и так далее).
Например, для курсов по подготовки к ЕГЭ целевой аудиторией будут как школьники-выпускники, так и их родители. У специалиста по грудному вскармливанию из Москвы целевой аудиторией могут быть женщины, живущие в Москве или в Подмосковье, с ребёнком до года.
Автор статей по SMM, практикующий таргетолог, в прошлом — продакт-менеджер диджитал-проектов.
Для чего нужно знать целевую аудиторию
Чем лучше компания знает свою ЦА, тем точнее реклама, тем меньше затрат на продвижение.
Если вы не занимаетесь таргетированной рекламой, а только ведёте социальные сети, вам всё равно нужно знать, что интересно вашим подписчикам, с какими проблемами они сталкиваются и чего хотят.
Нам кажется, что мы знаем своих клиентов, но это не всегда так.
Например, мне казалось очевидным, что на курсы китайского языка должны записываться бизнесмены, которые занимаются экспортом товаров из Китая. Но оказалось, что большая часть целевой аудитории для этих курсов — родители, которые записывают туда своих детей, так как считают, что китайский — язык будущего.
Как анализировать целевую аудиторию
Чтобы проанализировать целевую аудиторию, как можно чаще контактируйте со своими клиентами:
При анализе целевой аудитории вам нужно ответить и на следующие вопросы:
Например, мужчина покупает букет для девушки. Для такой целевой аудитории можно выделить следующие боли и решения:
Составляем портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории — образ покупателя с определёнными параметрами:
Например, вы рекламируете курсы японского языка и настраиваете показ рекламы на подростков, которые смотрят аниме и хотят это делать на языке оригинала. Чтобы привлечь внимание ребёнка, можно указать, через какое время он сможет смотреть аниме на японском. Для родителей стоит написать, что изучение иностранного языка развивает память, внимание и увеличивает шансы на успешную карьеру в будущем.
При составлении портрета целевой аудитории учитывайте и поведенческие факторы пользователей социальных сетей.
Из показа рекламы дорогих товаров стоит исключать жителей деревень, посёлков, небольших городков с низкой заработной платой. Какого бы высокого качества ни был ваш товар, там его смогут купить единицы.
У каждого продукта может быть несколько целевых аудиторий. Например, у компании, которая продает букеты, могут быть такие целевые аудитории:
Для каждой из них нужно составить свой портрет, чтобы в таргетированной рекламе ваше предложение работало на конкретную целевую аудиторию.
Составляем аватар целевой персоны
Аватар целевой персоны — детальное описание идеального клиента на основании собранных вами данных. Это придуманный подробный портрет конкретного человека, который хочет купить ваш товар. Такой аватар поможет лучше строить общение с аудиторией, ведь для вас «аудитория» превратится в почти реального человека. Это поможет писать посты или рекламные тексты в нужном ключе. А понимание того, кому вы продаёте, увеличивает шансы верно настроить рекламу.
Пример аватара ЦА компании, которая занимается продажей индивидуальных книжек для детей:
Алина, 35 лет, мама дочки четырёх лет, замужем.
Состоятельная семья из Москвы, живут с мужем и ребёнком. Дочка единственная и долгожданная.
Занимала высокую должность, но сейчас не работает, так как решила посвятить себя материнству.
Любит сидеть в Instagram, часто покупает там товары, переписывается с продавцами. Размещает фото в своём аккаунте Instagram, завела отдельный для дочки. Хочет сделать из ребёнка модель, подписана на детские модельные агентства, ездит с ней на показы, покупает дорогую модную одежду. Постоянно хвастается дочерью, что она самая умная и красивая.
Любит салоны, дочку оставляет с няней (бабушки/дедушки уже в возрасте) или берёт с собой. Ездит на отдых с мужем или дочкой. Есть помощница по хозяйству.
Для неё важно, чтобы подарок был модным, презентабельным, чтобы им можно было похвастаться окружающим, разместить фотографии в Instagram. При выборе товара обращает внимание на слова «уникальный», «персональный», «качественный». Ведь у её дочери только самые лучшие товары.
Почему заказывает товар: потому что хочет, чтобы у ребенка было всё, о чём она мечтает. Уже не знает, что купить и чем удивить дочку, так как любая игрушка или книжка — на один вечер.
Страхи: боится, что придётся идти на почту, стоять в очереди, с такой доставкой связываться не будет. Заказывает только курьера на дом.
Не забывайте указывать, почему идеальный покупатель заказывает товар и почему боится покупать. Это поможет в рекламном объявлении сделать нужные акценты — рассказать, почему нужно заказать именно у вас, и закрыть страхи.
Откуда привлекать целевую аудиторию
Целевую аудиторию в социальных сетях можно привлекать несколькими способами:
1. Таргетированная реклама — самый быстрый и действенный способ. С её помощью вы сможете указать пол, возраст, интересы, геоположение и другие параметры потенциальных клиентов.
2. Взаимные подписки и лайки. При этом способе найти целевую аудиторию вы сможете в аккаунтах у конкурентов, в тематических пабликах, у блогеров с нужной тематикой и с помощью хештегов.
В сообщества «ВКонтакте» можно приглашать только друзей. Незнакомым людям можно отправлять сообщение только с личного аккаунта с предложением вступить в группу. Писать сообщения от имени сообщества нельзя.
Если вы решили вручную отправлять сообщения с приглашением в сообщество, имейте в виду, что у каждой социальной сети свои лимиты на отправку сообщений и приглашения в сообщества. Но ни одна социальная сеть не разглашает эти лимиты в своих правилах. Они зависят от некоторых факторов: длительности существования аккаунта, количества подписчиков, активности пользователей.
Если вы превысите допустимые значения для своего аккаунта, вам придёт уведомление (в Instagram или Facebook) или сообщение об ошибке («ВКонтакте»).
Не используйте сторонние сервисы и программы для раскрутки социальных сетей, если не хотите, чтобы ваш аккаунт заблокировали.
В Facebook приглашать новых пользователей в сообщество можно с помощью панели «Пригласить участников», которых рекомендует Facebook, или друзей личного аккаунта.
В Facebook и «ВКонтакте» ставить лайки от имени сообщества нельзя, поэтому этот способ актуален только для Instagram. Вы можете подписываться на странички целевой аудитории или ставить ей лайки в надежде на то, что потенциальные клиенты обратят внимание на аккаунт компании и подпишутся на него.
3. Реклама у блогеров с похожей целевой аудиторией (актуально для Instagram). Например, если ваш аккаунт посвящён игрушкам для дошкольников, то ищите блогеров, которые рассказывают о своих детях. При выборе блогера учитывайте не только количество подписчиков, но и охваты (сколько просмотров у каждого поста), вовлечённость (сколько лайков, сохранений, комментариев у каждого поста).
Не стесняйтесь запрашивать у блогеров статистику — это нормальная практика. Проверяйте блогеров на накрутку подписчиков в сервисе Livedune. Если вы увидите, что у блогера за день-два количество подписчиков резко возросло, то, скорее всего, они накручены. Предлагайте блогерам взаимную рекламу или бартер (когда в обмен на рекламу блогеры забирают продукцию аккаунта).
Как узнать целевую аудиторию компании и конкурентов
Основную информацию о вашей целевой аудитории или ЦА конкурентов вы можете узнать с помощью:
Анализ целевой аудитории чужих аккаунтов в Instagram технически невозможен и запрещён правилами этой социальной сети;
Где и как найти целевую аудиторию
Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.
Что такое целевая аудитория и почему она важна
Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.
Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.
С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.
Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.
Как составить портрет целевой аудитории
Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.
Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:
Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.
Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.
Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.
Где взять данные о клиенте
Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.
Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:
Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.
Как сегментировать целевую аудиторию
Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.
В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.
Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.
Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.
Кто приобретает товар? Здесь вам пригодятся данные о клиенте, о которых мы говорили выше.
Какие проблемы и потребности есть у клиента, и как их решает ваш товар?
В какой ситуации клиент приобретет ваш товар?
Речь идет о месте, где совершается покупка или принимается решение. Это может быть сайт, приложение или магазин в офлайне.
Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.
Где искать целевую аудиторию
С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.
Социальные сети
Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.
Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать в свою группу, писать личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.
Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов, это могут быть Pepper.Ninja, «Церебро Таргет», «Фонарик» или Сервис для сбора баз от Ильи Баркова. Последние два — бесплатные.
Рассылки
В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.
Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.
Поисковики
Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords для Google.
Блоги и форумы
Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.
Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.
Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.
Пишет про дизайн и маркетинг в Skillbox. С 2011 по 2017 год писала про бизнес в деловые СМИ, соучредитель агентства копирайтинга «Абзац».
Как увеличить прибыль и узнать все о Целевой Аудитории своего сайта
Вот она — феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Из статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория, как определить свою целевую аудиторию, сегментировать рынок и составить профиль ЦА.
Почему так важно знать аудиторию в лицо?
Простой и наглядный пример:
Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.
Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.
Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.
А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.
Что такое целевая аудитория?
Минутка теории, чтобы сразу договориться, как мы понимаем понятие «целевая аудитория».
Дадим определение:
Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — «это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».
Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:
… по мнению маркетологов с Мэдисон авеню, целевая аудитория Пепси в 90-е должна была идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе.
Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории.
Еще один ответ вопрос «что такое целевая аудитория?»: это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.
И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:
«Целевая аудитория — это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».
Как определить свою целевую аудиторию?
Рис. 1. Почему в нише больших плюшевых медведей женщины — это основная целевая аудитория, а мужчины — косвенная? Хотя приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ — ниже.
Когда мы в агентстве задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 15-35 лет». Это описание целевой аудитории никуда не годится! Ориентироваться на такую группу персонажей практически то же самое, что целиться пальцем в небо. Поэтому выбор целевой аудитории — не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.
Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.
Начните выявление целевой аудитории с классификации:
К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.
Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.
Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.
Виды целевой аудитории
Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть:
Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.
В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.
Параметры целевой аудитории в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе b2c маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.
В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.
Сегментирование целевой аудитории
Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.
«Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.»
Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.
Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:
Простой вариант таблицы:
Рис.2. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.
Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги.
Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.
Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов и создавать более целевые посадочные страницы или «быстрые» лендинги на шаблоне из Tilda. Основное преимущество этого метода определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.
Как составить портрет целевой аудитории?
Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:
Поздравляю, теперь вы знаете, как составить портрет вашей целевой аудитории! Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.
Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.
Описание целевой аудитории пример:
Рис. 3. На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно неплохо расширить, а также добавить женскую аудиторию.
Услуга — кольца для помолвки премиум-класса.
Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову: состоятельные мужчины от 18 до 45 лет;
Более подробное и правильное описание целевой аудитории:
Привлечение целевой аудитории
Из этой главы вы узнаете, какими средствами можно оказать воздействие на целевую аудиторию вашей компании.
Вы узнали, как определить и описать вашу целевую аудиторию. Значит настала пора подумать, как целевой пользователь должен отреагировать на вашу рекламу.
Самый очевидная реакция — это покупка рекламируемого товара. Но не все так просто. Оформленная сделка — это результат далеко не одного касания и долгих размышлений клиента.
До момента принятия решения ваш клиент проходит через ряд обязательных этапов:
Персонажи вашей целевой аудитории могут находиться на любом из этих этапов. Вы можете так планировать коммуникации с клиентом, чтобы захватывать их только на определенном этапе. И в идеале провести за руку по всем этапам до совершения покупки.
Например, на этапе появления осведомленности, вы можете видеть много рекламы, в которой звучит название продукта (вспомните первые ролики тарифа «Просто для общения»), но без описания и характеристик. На этом этапе достаточно, чтобы ЦА просто запомнила название нового товара.
Целевая аудитория в интернет-маркетинге
Рис. 4. Пример разделения 2 потоков целевой аудитории на лендинге: частники, которые заказывают услугу для себя, и сотрудники крупных компаний, которые заказывают демонтаж для нужд компании.
Поговорим, как привлечь целевую аудиторию силами интернет-маркетинга. Для этого можно использовать все многообразие каналов для «ловли» целевой аудитории интернет-рекламы:
Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ, своя целевая аудитория.
Например, рекламировать «щебень оптом» в Instagram — плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А щебень оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте, с 9 и до 7 часов.
Вот и настал момент рассказать про Affinity Index (Aff, Афинити-индекс или индекс соответствия). Он показывает соответствие выбранного рекламного канала по отношению к целевой аудитории. И существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.
Вернемся к щебню. Например, у рекламы этого товара в Instagram будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же щебня, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Яндекс.Директ — индекс будет гораздо выше.
В интернет-маркетинге существует специальный инструмент — таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.
Как итог:
На этапе разработки стратегии рекламной кампании имеет смысл ставить определение и анализ целевой аудитории на первое место. Не пытайтесь забыть про это, отложить на потом и т.д. — такое отношение к своим клиентам может обернуться потерей и времени, и средств.
Гораздо правильнее (и приятнее) повернуться к своим реальным и потенциальным клиентам лицом, учесть проблемы и потребности целевой аудитории, понять ценности, которыми они живут. При таком подходе ответная реакция не заставит себя ждать.
