Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать
В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.
Вся интернет-реклама в eLama
Один кабинет и кошелек для 13 систем и сервисов, инструменты для повышения эффективности, бесплатное обучение и помощь на всех этапах работы.
Немного теории
Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:
Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.
Как увеличить конверсию продаж
Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.
Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.
Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.
Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.
Пример акции
Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.
Что такое конверсия в продажах — как её считать и увеличивать
Понимание что такое конверсия в продажах необходимо как руководителям, так и простым продавцам и менеджерам продаж. Этим понятием уже оперируют на всех уровнях и надо знать про что речь, чтобы быть человеком современным, грамотным и …состоятельным.
Работа с конверсией в продажу считается малобюджетным, но эффективным способом увеличить продажи. Способы увеличения конверсии должны знать владельцы бизнеса и хорошие руководители, чтобы не сливать бюджеты на привлечение новых клиентов.
Продавцам-консультантам и менеджерам продаж работа над личной конверсией в продажу откроет новые возможности увеличения заработной платы.
В этой статье мы разберём определение конверсии и способы увеличения как прибыли бизнеса, так и личных доходов продавцов.
Что такое конверсия — простыми словами
Многие из нас на физкультуре бросали мяч в баскетбольную корзину с линии штрафного броска. Из 10 бросков подряд, я например, редко попадал более 6 раз. Мои одноклассники показывали результаты от 0 до 8, за те же 10 бросков.
В данном примере, если разделить количество попаданий каждого на количество бросков (попыток) мы получим такие результаты:
Один и тот же мяч. Одинаковое расстояние до кольца. Бросали люди одного возраста и пола. И такие разные результаты (конверсии)!
Конверсия в попадания сильно зависела от:
Вы уже поняли, конверсия — это показатель эффективности действия. Чтобы посчитать конверсию из попыток (бросков) в попадание-надо количество попаданий разделить на количество попыток и умножить на 100%.
Чтобы посчитать конверсию в продажу, нужно количество тех, кому мы продали разделить на количество тех, кому пытались продать. И умножить на 100%.
Для чего и как измерять конверсию- 3 вида бизнеса с показателями
В длинной цепочке от поиска потенциального покупателя до тех, кто купил есть очень много конверсий. Конверсия непосредственно в продажу-это уже последний этап, когда к нам в кассу поступают деньги.
На всем протяжении пути, от поиска клиента до денег в кассе, компания теряет какое-то количество потенциальных клиентов. Чтобы понять где теряются клиенты и деньги, весь процесс продажи разбивают на шаги, которые проходят клиенты от знакомства с нами до передачи денег. И на каждом шаге измеряют количество потерь.
Измеряют конверсию для того, чтобы иметь возможность оценивать, как меняется эффективность в зависимости от наших действий.
Считать, измерять и увеличивать конверсию одного этапа продажи очень просто. Но таких этапов в продажах обычно бывает от 3 до 10.
Конверсии в интернет-магазине
Например, если говорим про интернет-магазин.
На каждом из этих этапов будут потери. Потенциальных клиентов, проходящих на следующий этап будет все меньше и меньше.
Например, посетитель зашёл на сайт, а сайт ему не понравился. Не удобно искать товар, плохой дизайн, долго загружаются изображения, плохое описание товара, плохие фото товаров и тп. Причины могут быть разные. Результата только два: либо потенциальный клиент остается на сайте и мы получаем возможность взять у него контакты, либо уходит с сайта.
С таких сайтов, у которых есть проблемы, указанные выше, обычно многие уходят. Конкретных цифр, показывающих хорошую конверсию из посетителей в заказ, назвать сложно. Много зависит от вида товара, стоимости товара и тп.
Не корректно сравнивать конверсию из посетителя в продажу например, интернет-магазин цветов и интернет магазин крупной бытовой техники. Правильнее сравнивать конверсию интернет-магазинов цветов между собой и выводить какой-то «нормальный показатель» для этой категории бизнеса.
Кстати, уровень нормальной конверсии для интернет-магазина цветов составляет около 10-15%. А для магазина крупной бытовой техники «нормальной» может быть конверсия в 0,5-2%.
Конверсии в розничном магазине
В розничном магазине, другие конверсии:
Можно считать конверсию сразу из посетителей в продажу, исключив этап примерки или тестирования, но это не позволит понять на каком этапе идут потери: или товар не интересен внешне, или его «пробуют», но он не нравится по каким-то параметрам.
Здесь тоже разные показатели конверсии, даже на первом этапе прошел мимо-зашёл. Для магазина женской одежды в торговом центре этот показатель будет один (3-10%), а для магазина наручных часов, который расположен рядом с этим магазином одежды, нормальный показатель будет совершенно другим (0,01-0,1%).
В этой статье (откроется в новой вкладке) вы узнаете, почему эти магазины могут успешно работать при таком разном уровне конверсии из проходящих мимо людей в посетителей.
Конверсии в оптовых продажах
В B2B бизнесе свои этапы продаж и свои показатели эффективности
И здесь тоже абсолютно разные конверсии дают возможность успешно работать компаниям в зависимости от среднего чека, цикла сделки и тп.
Важно выделить как можно больше промежуточных этапов продажи, чтобы иметь возможность улучшать эти этапы точечно, по отдельности.
Для каждого вида бизнеса будет свой «набор» этапов продаж и конверсий. Последовательность всех этапов касания клиента в бизнесе называют воронкой продаж. Подробнее о воронке продаж читайте здесь (откроется в новой вкладке)
Как считать и увеличивать конверсию бизнесу
На каждом этапе продаж происходят «потери». Даже на таком коротком пути «привлечение-контакт с клиентом-тестирование-продажа»- есть 3 конверсии. 3 этажа неизбежных потерь числа потенциальных клиентов.
Желание руководителей бизнеса терять как можно меньше людей на каждом из этапов заставляет их всячески улучшать точки контакта с потенциальными клиентами. Потери на каждом из этапов перемножаются и очень сильно влияют на количество заработанных денег.
Система мероприятий, направленных на снижение потерь потенциальных клиентов на одном или нескольких этапах продаж называется работа с конверсией.
Понятно, что чем меньше народу дойдёт до последнего этапа-передачи денег, тем меньше будет денег в кассе. Даже если конверсия этого последнего этапа высокая. Поэтому работу с конверсией начинают с самого начала цепочки касания с клиентом.
Покупатели «отваливаются» не просто так. В зависимости от продвижения по воронке продаж, на эффективность оказывают очень большое влияние 6 факторов:
Работа с конверсией заключается во внедрении мероприятий для снижения потерь клиентов на каждом из этапов. Снижать потери сильно помогает клиентоориентированность компании. Разберем, как можно влиять на каждый из этих факторов.
Как повысить конверсию продающей площадки
Правильный выбор продающей площадки для оффлайн розницы-это когда точка розничных продаж расположена в месте с хорошим трафиком целевой аудитории.
Для онлайн-бизнеса выбор торговой площадки (физического местонахождения) не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на конверсию, если покупателю нет необходимости посещать точку продаж.
Для оптового бизнеса выбор физического местонахождения влияет на конверсию «увидел рекламу-позвонил» сильно меньше, чем на розницу. Потому что оптовый бизнес ориентируется на широкий (не только местный) рынок, там совсем другой процесс поиска и привлечения клиентов.
В любом бизнесе, чем ближе вы территориально к своим потенциальным клиентам, тем вероятнее, что у вас будет шанс на «первый контакт»: визит, звонок, посещение сайта.
Как лучше подавать информацию о продукте и компании
Правильная подача информации о ценности вашего предложения важна для всех типов бизнеса. Начинается все с определения целевой аудитории. После этого определяем какие проблемы и боли целевой аудитории решает наш продукт, какими словами будем рассказывать о нашем предложении.
Потом думаем, где искать целевую аудиторию и размещаем там информацию о продукте или компании. На том языке, на котором разговаривает целевая аудитория.
Каким должен быть внешний вид точки контакта
Увеличению конверсии в посетителей в розничных продажах сильно способствует оформление фасада магазина или салона:
Покупки в рознице часто совершают на эмоциях, поэтому создание правильного эмоционального фона у покупателя повышает конверсию, а неопрятные, неудобные точки продаж её убивают.
Кроме фасада, правильные настроения должен создавать, безусловно, интерьер магазина.
В онлайн-бизнесе основной точкой контакта является сайт. На увеличение конверсии сайта влияет хороший дизайн, понятные тексты, красивые фото, быстрая работа сайта, удобство пользования, интуитивно понятный интерфейс. На таком сайте будут проводить много времени, рекомендовать друзьям и совершать покупки.
В оптовом бизнесе точки контакта разные: торговый зал, сайт, сотрудники отдела продаж. Для увеличения конверсии нужно их последовательно улучшать, начиная с самых частотных (улучшать отдел продаж).
Как увеличение конверсию, используя персонал продаж
Персонал продаж-основная «боль» владельцев бизнеса. Это касается как розничных, так и оптовых продаж.
На одних и тех же позициях, в одних и тех же условиях, одни продавцы могут превосходить других по результатам в 3 и более раз. Чтобы получать хорошие конверсии с участием персонала продаж нужно делать всего 3 вещи:
Тема персонала очень объемная. Важно помнить одно: хороший персонал способен творить чудеса, а «неправильный» персонал убивает все усилия бизнесменов по привлечению клиентов, улучшению продукта, увеличению конверсий на предыдущих этапах.
Или смотрите вот это видео:
На сколько % повышает конверсию удобство и количество способов оплаты
Удобство оплаты тоже очень важно. В рознице и интернет-магазине удобство заключается в возможности клиента оплатить быстро, любыми видами денег и с минимальной (лучше нулевой) комиссией.
В опте «удобство» может заключаться в возможности заплатить не сразу (отсрочка платежа).
При импульсных покупках, наличие в торговой точке терминала оплаты картами может повысить конверсию на 35%. И со временем фактор безналичной оплаты станет ещё более весомым.
Может ли сервис уменьшить конверсию в покупку?
Сопутствующий сервис должен внушать клиенту уверенность, что после покупки его «не бросят», а все правильно и вовремя доставят, поднимут в квартиру, подключат, дадут гарантию, возьмут на сервисное обслуживание, заменят брак и тп.
Клиенты, которые остались недовольны сервисом, могут оставить плохие отзывы о компании и тем самым снизить количество желающих покупать у неклиентооринтированнной компании (понизить конверсию в продажи). Подробнее о сервисе и клиентоориентированности можно прочитать здесь (откроется в новой вкладке). 
Как работать со своей конверсией продавцам-консультантам, чтобы удвоить зарплату
Продавцу консультанту работать с конверсией намного проще, чем бизнесу. У него одна конверсия: продать товар интересующемуся посетителю. Задача одна, а факторов повлиять на свою конверсию, много.
Чтобы продавать и зарабатывать больше продавцу нужно:
Работа с конверсией для продавца консультанта — это значит постоянное обучение и прокачка навыков, указанных выше. Это намного дольше и сложнее, чем постоянно искать новую работу за минимальную зарплату. Но этот путь обучения более правильный, потому что, приведёт к росту профессионализма продавца и личного дохода в будущем.
Рост конверсии или привлечение клиентов — куда все-таки вкладывать?
Пути увеличения конверсии для каждого бизнеса свои. Нужно обязательно считать конверсию, чтобы понять на каком этапе происходят наибольшие потери клиентов. Когда такой участок выявляется, начинается целенаправленная работа на нём.
Измерять конверсию на каждом участке нужно для того, чтобы видеть какие изменения оказывают наши действия, направленный на увеличение эффективности на данном участке.
Повышение конверсии на любом этапе сразу поднимает продажи. Стратегия работы над увеличением конверсии может быть разная:
Я рекомендую первую стратегию, потому что через одну большую дырку утекает намного больше клиентов, чем через 5 маленьких. Первая стратегия более затратна по времени, но даст сразу ощутимые результаты в виде увеличения продаж.
Работа над увеличением конверсии в бизнесе часто требует много времени и личного участия владельца бизнеса в этом процессе.
Многие владельцы бизнеса выбирают другой вариант увеличения продаж: не париться с эффективностью бизнеса, а вкладываться в рекламу, покупать на рынке больше клиентов. Этот способ наоборот, быстрый, но сильно затратный.
Смотрите видео о повышении конверсии сайта:
Работа над увеличением конверсии почти в 100% случаев более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Если совсем не работать с эффективностью бизнеса, то с увеличением количества привлеченных клиентов, возрастает количество недовольных и потерянных клиентов.
Увеличение количества потерянных клиентов — это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый клиентами негатив о плохой работе компании.
В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно чётко понимать что такое конверсия в продажах, как её измерять и увеличивать.
Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.
Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.
Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода
Что такое лид и конверсия в продажах
Бывает, что нарастить продажи не получается, а коммерческий отдел и маркетинг не могут прийти к согласию. Одни видят причину неудач в «плохом качестве лидов», другие — в неумении работать с лидами. Периодически такая ситуация возникает в каждой компании. Как в ней разобраться?
Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.
Как работает лидогенерация
Прежде всего разберемся в терминологии.
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.
Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.
Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.
Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:
В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.
Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.
Почему бизнес теряет лиды
Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?
Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи
В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:
Как повысить конверсию с CRM
Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.
Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM
Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.
Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.
В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.
У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.
— Наталья, ты в среднем говоришь с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но ты не успеваешь отработать норму заявок. Будем думать, как договариваться быстрее. Сергей, вчера у тебя три контакта продержались 30 секунд и ушли в «Отказ». Я тебе скинул доработки по возражениям. Пока используй их.
Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:
| Канал | Лиды в месяц | Стоимость одного лида |
|---|---|---|
| Реклама в VK | 100 | 500 руб. |
| Реклама в FB | 70 | 700 руб. |
Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Как CRM помогает превращать лиды в продажи
Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.
Допустим, на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.
Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.
Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.
Работа с эффективностью менеджеров. Аналитика в CRM позволяет увидеть, на каком этапе взаимодействия с лидом возникают проблемы. Исправить лиды и конверсию реально даже на уровне конкретных специалистов.
Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.
Контроль качества. CRM хранит историю звонков и сообщений в карточке клиента. Руководитель всегда может прослушать звонки, чтобы оценить качество общения и узнать об основных возражениях клиентов.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Конверсия в бизнесе что это
Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.
Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:
Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.
Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.
В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:
Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).
Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.
Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).
Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.
С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?
Предположим, у нас есть два сайта.
Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.
Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.
На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?
Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.
Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.
Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.
Первый этап — исследование
Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.
Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.
Второй этап — эксперимент
Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:
Третий этап — оценка
Важно:
На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.
Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
