Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?
Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.
Так пишет одно из известных российских изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.
Кто такие корпоративные клиенты?
Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.
По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.
Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.
Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.
Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?
Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.
В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?
Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании. А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:
Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом. И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам. В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.
Корпоративные клиенты — кто это
Любой бизнес, нацеленный на развитие и получение постоянного и растущего дохода, должен выстраивать долговременные отношения со своими клиентами. И если физические лица являются фактически разовыми приобретателями товара или услуги, то корпоративные клиенты способны приносить прибыль компании длительное время. Лояльность этой категории клиентов зависит от многих факторов, и в первую очередь от компетентности персонала, который с ними работает.
Корпоративные клиенты
Корпоративные клиенты — это различные фирмы и предприятия, которые приобретают товары и услуги для внутреннего потребления. Такие потребители заказывают партии товара или комплекс услуг.
В отличие от оптовых покупателей, целью которых является максимальное извлечение прибыли из разницы между ценой закупки и продажи конечному потребителю, корпоративные клиенты ориентированы на долгосрочное сотрудничество и получение той или иной услуги длительное время. Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.
Если на человека влияет в первую очередь эмоциональная составляющая, то руководство компаний ищет выгоду для своего бизнеса.
Розничный покупатель обратит внимание на позитивные эмоции, соответствие моде или последует совету ближайшего окружения при совершении покупки. Корпоративный клиент разрабатывает ряд критериев для выбора товара или услуги:
Для привлечения розничных и корпоративных клиентов используются разные приемы и подходы, работа с компаниями занимает больше времени, но может принести в конечном итоге лучший результат. Поэтому необходимо разграничивать эти два вида продаж.
Даже в небольшой фирме можно выделить отдельного сотрудника, который будет заниматься работой с корпоративными клиентами. В его обязанности будет входить не только заключение сделки, но и планирование стратегии привлечения новых клиентов, анализ информации о конкурентах, проработка конкретных предложений под нужды каждой компании.
Виды корпоративных клиентов
Прежде чем разрабатывать универсальную стратегию взаимодействия с корпоративными потребителями, необходимо понимать логику принятия решений руководством потенциального клиента. Для этого все юридические лица принято сегментировать в зависимости от размера бизнеса.
Наиболее лояльными и непритязательными считаются субъекты малого бизнеса. Это небольшие фирмы и предприниматели. Логика принятия решений такими покупателями близка к обычным людям, а главным фактором, влияющим на совершение сделки, является цена. Качественные характеристики близких или аналогичных предложений практически не учитываются. Однако финансовые ресурсы таких клиентов ограничены, и маленькая компания запросто может стать разовым покупателем.
С такими субъектами хозяйствования легко работать, так как у них не выстроена строгая иерархическая система, а собственник бизнеса доступен для общения и принятия предложений. Такие потребители могут не обращать внимания на мелкие недочеты на этапе заключения сделки, если их устраивают условия.
У представителей среднего бизнеса уже существует иерархическая структура в принятии решений, есть свои постоянные поставщики товаров и услуг. Ценовой фактор не оказывает решающего значения. Предложения рассматриваются с нескольких позиций. Однако ключевую роль здесь могут играть межличностные взаимоотношения. Отстроиться от конкурентов и привлечь в качестве потенциального клиента фирму средних размеров поможет предложение гибких условий, нескольких вариантов выбора и т. д. Такие клиенты сложнее переходят от одного продавца к другому, но у них больше объемы закупок, чем у малых предприятий, они чаще становятся постоянными покупателями.
Наибольшую сложность в привлечении представляют собой крупные корпорации. У них уже налажены каналы поставок, заключены длительные договора. Структура таких компаний отличается сложной иерархией, и добиться выхода на руководителя, который уполномочен принимать решение о закупке товара или услуги сложно. В совершении сделок у крупных клиентов принимают участие множество специалистов, в рамках своих обязанностей. Работа с такими потребителями требует больших временных затрат. При принятии решения такие клиенты опираются на логику и выгоду для их бизнеса. Но у них высокий потребительский потенциал и несколько крупных корпоративных клиентов способны обеспечить прибыль компании-поставщику на длительное время.
В отдельное направление при работе с корпоративными клиентами следует выделить государственные учреждения или бизнес с долей государства. Закупку товаров и услуг такие компании производят на конкурсной основе. Привлечь в качестве клиентов их можно путем подачи наиболее выгодной и соответствующей условиям тендера заявки. Существенное влияние при выборе поставщика в госкомпаниях оказывает ценовой фактор.
Работа с корпоративными клиентами
Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.
Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.
Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным. Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.
Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.
Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.
Рекламные материалы должны содержать максимум подробной информации о продукте, она должна быть полезной и показывать преимущества выбора в качестве поставщика конкретной фирмы.
Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.
Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.
Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.
Корпоративные клиенты
Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.
Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.
Определение понятия
Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.
Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.
Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем штате специальных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.
Методы поиска корпоративных клиентов
Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.
Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:
Способы привлечения и удержания
После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.
Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.
Рассмотрим некоторые из них:
Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.
Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.
Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами
Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.
Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.
Основными задачами корпоративного отдела являются:
Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.
Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.
В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:
Особенности в банковской сфере
Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять овердрафт, содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.
Чтобы стать корпоративным клиентом банка, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.
Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.
Нюансы работы в гостиничной сфере
В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.
Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.
При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.
Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.
Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:
Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?
Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.
Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.
Содержание этой статьи:
Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.
В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.
Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.
Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.
Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.
Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами
Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.
Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.
Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.
Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.
Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.
Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:
Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.
Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.
Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.
Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.
Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или претензий по договору оказания услуг.
Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия
На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.
Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.
Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.
Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.
Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.
Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов
Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.
Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.
Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.
Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.
Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».
Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.
Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.
Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний
Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.
Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.
Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.
Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.
Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.
Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.
Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка
Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?
Менеджер по работе с корпоративными клиентами: VIP-сотрудник любой компании
Вопросы, рассмотренные в материале:
Юридические лица являются корпоративными клиентами, с которыми хотят сотрудничать представители любого бизнеса. Обычно с ними контактирует менеджер по работе с корпоративными клиентами. В статье мы расскажем о том, кто это и в чем заключается его работа.
Кто такие корпоративные клиенты
Кризис – не лучшее время для развития бизнеса, а любая компания для успешного функционирования и процветания нуждается в клиентах.
Корпоративные клиенты – это юридические лица (предприятия, фирмы, организации), приобретающие продукцию компании в больших объемах.
Многие коммерческие организации строят свой бизнес именно на таком сотрудничестве.
Современные словари трактуют слово «корпоративный» как «узкогрупповой, замкнутый пределами корпорации». Таким образом, происходит взаимодействие с определенной группой партнеров. Численность такой группы ограничена, а работа с ней предусматривает использование специальных методов и инструментов.
Главная задача современной компании – это привлечение и удержание корпоративного клиента. Для ее решения реализовываются определенные программы и приемы, вводят в штат сотрудников, в обязанности которых входит привлечение выгодных партнеров и взаимодействие с ними. Такая должность называется менеджер по работе с корпоративными клиентами.
Эффективность работы с корпоративными клиентами напрямую зависит от умения организовать взаимодействие с крупными партнерами. Обычно на больших предприятиях этим занимается отдел по работе с корпоративными клиентами, который состоит из высокопрофессиональных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Мы уже говорили, что корпоративные партнеры – это юридические лица, но далеко не все они приобретают товар крупными партиями. Менеджер по работе с корпоративными клиентами взаимодействует с лицами, осуществляющими объемные закупки, поэтому при поиске новых партнеров к ним предъявляются очень высокие требования.
Нередко компании затрудняются ответить на простой вопрос: при каком объеме заказа клиент становится выгодным? Однозначного ответа дать не получится, так как выгода определяется не только объемом заказа, но и целым рядом других показателей, например платежеспособностью заказчика, отдаленностью, внутренней политикой компании-клиента и некоторыми другими.
Существует несколько групп корпоративных клиентов:
Какими навыками и качествами должен обладать менеджер по работе с корпоративными клиентами
На основании результатов психологических наблюдений и опросов была определена следующая типология менеджеров:
Идеальный вариант – это задействовать в работе с корпоративным клиентом все три типа менеджеров, однако такой подход не всегда возможен. Вообще, каждый из вышеназванных типов может быть очень полезен компании, если ему подобрать подходящее направление или сферу деятельности.
Например, если дело касается торговли, то «исполнитель» будет лучшим вариантом, так как всегда будет делать то, что от него требуется. А вот компаниям, занимающимся ремонтом или гарантийным обслуживанием технических товаров, больше подойдет «эрудит».
Менеджер по работе с корпоративными клиентами должен владеть искусством убеждения, иметь соответствующее образование и профессиональные навыки. Ему приходится работать с разными клиентами и к каждому из них надо найти подход. Каким образом менеджер будет убеждать корпоративного клиента, путем воздействия на эмоции или на сознание – это его личное дело. Главное, чтобы он решил поставленную перед ним задачу.
Далеко не всегда клиенты могут четко сформулировать свои желания (порой, они вообще не знают, чего хотят), вот тут и должен проявить свое мастерство менеджер по работе с корпоративными клиентами, чтобы заставить их принять решение, выгодное компании –поставщику товаров/услуг. Консультант должен так построить телефонный разговор, чтобы у абонента не осталось ни капли сомнения, что ему смогут помочь только здесь (и нигде более).
Человек, претендующий на то, чтобы занять должность консультанта или менеджера по работе с корпоративными клиентами, должен иметь специальное образование (среднее или высшее).
Специализация менеджера зависит от сферы деятельности предприятия. Обычно требуется экономическое, юридическое или психологическое высшее образование. Кроме этого, современные компании заботятся о профессиональном развитии своих сотрудников. С этой целью не только направляют работников на специализированные курсы, но и организовывают проведение семинаров и тренингов прямо на территории компании, приглашая соответствующих специалистов. В последнее время наибольшей популярностью пользуется такой вид работы с персоналом, как коучинг.
От современного менеджера требуются знания, касающиеся различных аспектов деятельности компании:
Коммуникабельность, эрудированность и красноречие – основные качества, которыми должен обладать менеджер по работе с корпоративными клиентами. При общении с потенциальным клиентом от него требуются следующие умения: слушать, красиво и убедительно говорить. Причем все это должно быть максимально тактично и корректно.
В связи с этим к менеджеру предъявляются следующие требования:
Кроме деловых и профессиональных навыков, от менеджера требуется опрятный представительный внешний облик: деловая форма одежды и, конечно же, обаяние, которое при необходимости можно «пустить в ход», чтобы отстоять интересы компании.
Когда сотруднику можно предложить опцион?
Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:
«Опционы даются тем, кто выполняет ключевую роль в компании. Как правило, это проджект-менеджеры или управленцы, которые работают с тобой минимум 2 года и быстро растут.
Опытным путём установлено: доход с опциона, который получает сотрудник, не должен превышать 2-3 его годовые зарплаты. Если меньше — не так интересен вызов, если больше — слишком неадекватный рост, который будет только расхолаживать ваши отношения.
Тех сотрудников, которые напрямую на прибыль не влияют (разработчики, дизайнеры и т. д.) можно мотивировать опционом. Для них не столь важны деньги, сколько признание их заслуг на длительной дистанции. Такие сотрудники ни за что от вас не уйдут — ведь после предложения опциона они получают возможность работать в своём собственном проекте.
Также опцион используют для привлечения сильного специалиста со стороны, когда недостаточно денег, но есть большое будущее и потенциальные прибыли, которые можно пообещать, чтобы привлечь нужного человека.»
Обязанности менеджера по работе с корпоративными клиентами
Для понимания функционального предназначения менеджера надо уточнить, что охватывает такая наука, как менеджмент.
Существует несколько разделов менеджмента:
Корпоративный менеджмент должен решать следующие задачи:
Эти задачи решают люди, имеющие профильное образование, знающие принципы функционирования производственных процессов, методику и инструменты продвижения и реализации продукции предприятия, то есть менеджеры. Эти сотрудники занимают руководящие должности различных уровней, на них возложены определенные обязанности и им предоставлены полномочия, позволяющие принимать решения, нацеленные на повышение эффективности работы компании.
Каждый успешный менеджер вправе рассчитывать на дальнейшее продвижение по служебной лестнице и получение руководящей должности.
При выполнении своих обязанностей менеджер по работе с корпоративными клиентами действует на основании должностной инструкции, в которой есть моменты, заслуживающие особого внимания.
Прежде всего, этот сотрудник обязан:
Обратите внимание: от того, насколько качественно и своевременно менеджер по работе с корпоративными клиентами будет выполнять свои обязанности, напрямую зависит успешность и будущее компании.
Техника НТКЗЯ – беспрецедентный двигатель бизнес-процессов:
Права и ответственность менеджера по работе с корпоративными клиентами
Как и другие сотрудники компании, менеджер по работе с корпоративными клиентами имеет определенные права, например:
Менеджер по работе с корпоративными клиентами может привлекаться к уголовной, административной или дисциплинарной ответственности за несоответствующее выполнение своих обязанностей или недопонимание, возникающее в процессе работы. На определение меры наказания влияют размеры причиненного ущерба и наличие/отсутствие злого умысла. Взаимодействие с корпоративными клиентами предусматривает принятие ответственных решений, поэтому возможны случаи неумышленного нанесения вреда.
Менеджер, работающий с корпоративными клиентами, ответственен за следующие процессы:
Наказание может последовать за следующие нарушения:
Какие меры будут приняты в отношении данного специалиста, зависит от масштабности причиненного им ущерба и мотивации (умышленно нанесен вред или нет). Иначе говоря, при работе со всеми клиентами, неважно, с юридическим или с физическим лицом, менеджер должен действовать, руководствуясь определенными правилами, и не выходить за рамки своей компетенции. За нарушение правил он может быть привлечен к ответственности, предусмотренной действующим законодательством.
Менеджер по работе с корпоративными клиентами, кроме всего прочего, несет ответственность за сохранение имиджа компании. Следовательно, соблюдение корпоративной этики является одним из основных условий его работы. Стараясь привлечь нового клиента, специалист не должен забывать о правилах делового общения, о хорошем тоне и субординации. Менеджеру надо уметь найти подход к каждому потенциальному клиенту, и здесь требуется эрудированность, оперативность при принятии решений, дипломатичность и аналитический склад ума, чтобы вовремя сориентироваться в ситуации и предложить ему наиболее подходящие условия для сотрудничества, чтобы оно стало выгодным для обеих сторон договора.
Какие способы используют менеджеры по работе с корпоративными клиентами для их поиска и привлечения
Обычно задачу привлечения корпоративных клиентов ставят перед собой новые компании, которые еще не успели сделать себе имя и не наработали достаточного количества полезных связей.
Для успешного решения данной задачи используют следующие методы:
Когда будет подготовлена база потенциальных корпоративных клиентов, можно приступить к продвижению товаров/услуг своей компании. Начинается совместная работа руководителя и команды, созданной специально для разработки стратегии привлечения и удержания клиентов. Это может быть определенная программа, приемы, методы и т. д. Конечно, задача привлечения корпоративных клиентов очень сложна для молодой компании, поэтому для ее решения потребуется масса сил и энергии, но оно того стоит.
Чтобы повысить эффективность работы, связанной с привлечением юридических лиц, менеджер по работе с корпоративными клиентами должен учесть следующие факторы: уровень заинтересованности в продукции компании и финансовые возможности владельца бизнеса. Именно эти обстоятельства влияют на выбор способов привлечения и удержания новых партнеров.
Итак, менеджер по работе с корпоративными клиентами может использовать следующие способы:
Корпоративный клиент, в отличие от розничного, не вправе руководствоваться личными интересами, ему приходится учитывать потребности всего предприятия, заботиться о его благосостоянии, так как от этого зависит и доход компании, и его конкурентоспособность, и уровень социальной обеспеченности сотрудников. Следовательно, менеджер по работе с корпоративными клиентами должен учитывать все факторы, влияющие на успешное взаимодействие с клиентом. Если оптовым покупателем является индивидуальный предприниматель, то ситуация будет развиваться несколько иначе.
Обычно на окончательное решение о выборе поставщика влияют следующие моменты: репутация компании в деловых кругах, профессионализм ее сотрудников, гарантия приобретения высококачественного товара/услуги. Естественно, что коммуникабельность, компетентность и доброжелательность менеджеров тоже имеют немаловажное значение. Также стоит обратить внимание на своевременность и оперативность решения текущих задач, соблюдение сроков поставок, потому что любой серьезный бизнесмен (как юридическое, так и физическое лицо) понимает, что «время – деньги», и ценит его, стараясь максимально быстро решить производственные задачи.
Что значит качественный лид-магнит?
Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:
«1. Удовольствие от получения лид-магнита должно быть больше, чем сомнение оставить контакты.
Человек должен чётко понимать, что он получит взамен своих контактов. Поэтому всю суть нужно отразить в заголовке.
Книга американской писательницы Норы Хейден с названием «Астрологическая любовь» не разошлась и пятитысячным тиражом.
Однако, изменив название на «Как удовлетворить женщину и заставить её умолять о большем», книга стала бестселлером NY Times и разошлась тиражом более 2,5 млн штук.
2. Должно быть неважно, сколько раздать таких лид-магнитов: 50 штук или 50 тысяч штук.
Поэтому чек-листы, гайды, пошаговые алгоритмы в виде pdf-файла являются хорошими лид-магнитами. Электронный файл можно раздавать в любом количестве бесплатно, днём и ночью.
Но это абсолютно не значит, что лид-магнитом может быть только электронный файл. Подойдёт и физический продукт, и услуга, и софт — всё, что вы можете дать посетителю бесплатно в любом количестве.
3. Быстрый в употреблении.
Важно, чтобы человек мог оценить пользу лид-магнита быстро. Хорошо, если он потребляется за 5–15 минут. Ещё лучше — мгновенно.
В противном случае человек может просто не ощутить его ценности, отвлечься или полениться смотреть полтора часа видео, читать 100 страниц электронной книги, разбираться в сложном софте и т. д.
Нужно максимально упростить потребление лид-магнита. Дегустация сыра не занимает много времени. Его вкус чувствуется сразу.
4. Даёт возможность ощутить конечный результат.
С помощью лид-магнита человек должен понять, что он получит после покупки, ощутить в полной мере ту трансформацию, которая произойдёт с ним, когда он станет вашим клиентом.
Если в духах присутствуют нотки розы, орхидеи и мускуса, а вы даёте почувствовать только нотки розы, потому что всё остальное идёт исключительно в платном варианте, то человек не сможет понять, как духи пахнут на самом деле и какой аромат он получит, если купит. В такой ситуации он вряд ли станет вашим клиентом.
Это то же самое, если бы компания Apple в своих магазинах давала возможность подержать смартфон в руках, но запрещала смотреть, как выглядит интерфейс и работают приложения, слушать, как звучит музыка из наушников и т. д.
Нужно дать возможность ощутить качества продукта в полной мере, оценить конечный результат потребления.»
Этапы взаимодействия менеджера с корпоративными клиентами
Потребительские продажи совершенно не похожи на продажи в секторе В2В. Прежде всего, разница заключается в сроках заключения сделки. Если дело касается реализации крупных проектов или продажи производственного оборудования, то для принятия решения требуется определенное время. Если товары бытового потребления приобретаются по принципу «пришел – увидел – купил», то корпоративному клиенту необходимо время на обдумывание и взвешивание всех за и против. Поэтому менеджер по работе с корпоративными клиентами иногда тратит по несколько месяцев, а то и лет на то, чтобы довести сделку до логического завершения. Что делать, когда психологические приемы не срабатывают, а клиента надо удержать?
В менеджменте есть такой термин, как «интерес», который обозначает обращение потенциального клиента за информацией по предстоящей сделке. Поступление такого запроса приравнивается к потенциальной сделке, а проявление «интереса» – это всего лишь сбор сведений о товарах, предназначенных для удовлетворения потребностей клиента (совсем не факт, что покупка совершится). Такой потенциальный клиент еще не уверен, что его задачи могут быть решены ресурсами, имеющимися в распоряжении вашей компании.
Когда в организацию поступает звонок и абонент интересуется стоимостью модели с конкретным артикулом, то это ваш потенциальный клиент (он точно знает, что ему надо, но еще не выбрал, у кого он это купит). Если же абонент сообщает о необходимости решить определенную задачу и спрашивает, что вы можете предложить, – это проявление интереса. Данный человек еще не принял окончательного решения: что и как он будет делать. Предположим, клиент планирует установить видеоконференции. Сделать это можно несколькими способами: при помощи соответствующего программного обеспечения или на основе специализированной платформы. Достоинства и недостатки есть и в том, и в другом варианте решения. Что выберет клиент? Чему отдаст предпочтение?
Таким образом, если вам поступил звонок от потенциального оптового клиента, который еще не включен в базу данных, вам необходимо узнать о нем максимальное количество информации и зафиксировать ее. Вас должны заинтересовать следующие данные: должность и Ф. И. О. абонента, наименование компании, контактные данные абонента и фирмы (телефон, электронный адрес, мессенджер и веб-сервер). Менеджер по работе с корпоративными клиентами не должен устраивать допрос, и нельзя рассчитывать на то, что клиент сразу предоставит полную информацию, но узнать его фамилию и то, какую компанию он представляет, просто необходимо, чтобы иметь возможность продолжить работу с «интересом». Эти сведения позволят провести классификацию организации, определить ее уровень и сферу влияния, чтобы наметить пути решения вопроса.
Как правило, клиенты сами дают электронный адрес, так как на него можно будет отправить дополнительную информацию, а номер телефона можно взять из подписи в почте. Ваша задача – это продолжение общения с потенциальным клиентом до определенного логического завершения (заключение сделки или понимание бесперспективности дальнейшего взаимодействия). Важно фиксировать информацию, которую предоставляет сотрудник компании, например данные о проекте, цели, задачи и пожелания.
При первом контакте главная задача менеджера – назначить встречу в офисе своей компании. В этом случае можно представить себя, так сказать, во всей красе: продемонстрировать возможности свои и предлагаемого оборудования, показать его в действии. В общем, на своей территории намного легче убедить клиента в том, что он делает правильный выбор и никто не сможет лучше вас решить его проблемы. Кроме этого, встречаясь в своем офисе, менеджер по работе с корпоративными клиентами может показать, что есть и другие пути решения вопроса, и сразу же их предложить.
Планируя реализацию крупного проекта, клиенту приходится очень много работать, он находится в постоянном нервном напряжении и поиске оптимальных решений. Поэтому одной из главных задач менеджера является донесение до покупателя информации о способах решения его проблем, которые может предложить компания-поставщик. Сделать это необходимо максимально подробно и понятно, чтобы клиент мог оценить перспективы сотрудничества. Если заказчик увидит, что проведен тщательный анализ его проекта, сделаны определенные расчеты, то ему не остается ничего другого, как принять данное предложение и заключить договор.
Нередко менеджер по работе с корпоративными клиентами хранит информацию о них в местах, доступных только ему, например, в личном ежедневнике. Такой подход к работе – не самый удачный вариант для компании. Согласитесь, все мы – люди, а человек может в какой-либо момент просто не приступить к выполнению своих служебных обязанностей (заболел, уехал, уволился и т. д.). Поэтому все данные о клиентах должны заноситься в общую базу, доступную для других сотрудников компании: руководителей отдела и продавцов. В этом случае другой менеджер всегда сможет «подхватить» текущий проект и продолжить взаимодействие с клиентом. Более того, весь процесс работы над проектом будет виден руководителю, так что продавцу не удастся о ком-то «забыть».
Начиная работать с «интересами» клиентов, менеджер фиксирует все необходимые данные, после чего должна последовать встреча на территории компании для демонстрации продукции. Когда решены все вопросы по проекту, менеджер приступает к расчетам, затем предоставляет свои данные клиенту для ознакомления и наступает этап обдумывания коммерческого предложения. Что может происходить в это время?
Существует несколько вариантов дальнейшего развития событий:
Если события станут развиваться в соответствии с первым вариантом, то получение окончательного ответа не заставит себя долго ждать, так как на то, чтобы участник переговоров донес сведения до руководителя, потребуется 1–2 дня. В этом случае менеджер по работе с корпоративными клиентами должен добиться встречи с лицом, принимающим решение о закупках. Обычно такая встреча происходит на территории клиента. Как правило, ее инициатором является менеджер. Как это происходит? Спустя пару дней после того, как клиент «пошел подумать», надо позвонить в компанию и договориться о встрече с руководителем. Если это не удалось сделать с первого раза, значит, надо звонить еще и еще. И так до тех пор, пока не будет дан однозначный ответ: или назначено время встречи, или предоставлена новая исчерпывающая информация (например, о нехватке средств на реализацию этого проекта).
Второй вариант развития событий предусматривает выбор, а этот процесс может оказаться довольно длительным. В этом случае менеджер по работе с корпоративными клиентами должен хотя бы один раз в неделю звонить в эту компанию и интересоваться результатом. Его задача – не упустить момент, когда клиент уже будет готов к принятию какого-либо решения, и направить его по «нужному пути». Лучше всего договариваться о встрече спустя некоторое время после того, как было сделано коммерческое предложение, чтобы у клиента была возможность сравнить его с проектами конкурентов и сделать определенные выводы.
И, наконец, третий вариант развития событий – недостаточно бюджетных средств – самый долгосрочный. В этом случае менеджер по работе с корпоративными клиентами должен время от времени напоминать о своей компании, например, путем рассылки дополнительных данных, информации о новинках, выставках и презентациях, приглашать представителей потенциального клиента на различные мероприятия, организовываемые фирмой. В общем, не выпускать их из поля зрения и периодически звонить, чтобы узнать результаты обдумывания предложения. Приглашения на мероприятия тоже лучше делать в телефонном режиме, дублируя их на электронную почту клиента.
Независимо от того, какой вариант развития событий последует, задача менеджера – закрыть «интерес» клиента (или заключить сделку, или получить отказ).
Причин для отказа может быть несколько:
До того момента, пока клиент не принял окончательного решения, с ним надо продолжать работать. Даже если он затягивает с заключением сделки в связи с ожиданием бюджета, но кажется вполне перспективным, нельзя прекращать общение с ним.
Если вы столкнулись с бесперспективным клиентом, то не обязательно ему звонить, просто включите его в рассылку. Бесперспективным считается клиент, который не сможет приобрести ваше решение. Вернемся к примеру с оборудованием для видеоконференции. В первом же разговоре с потенциальным заказчиком менеджер по работе с корпоративными клиентами должен выяснить масштабность организации и количество рабочих мест, которые будут задействованы в конференции. Если это небольшая фирма, планирующая подключить до десяти мест, то расходы не окупятся, значит, эта компания бесперспективна.
Информацию, полученную в результате работы с «интересом» клиента, необходимо вносить в базу данных, чтобы в любой момент ими можно было воспользоваться и возобновить взаимодействие. Контроль работы должен вести руководитель, которому необходимо представлять отчеты по открытым «интересам», указывая этап взаимоотношений.
Если менеджер по работе с корпоративными клиентами всегда будет до конца прорабатывать все «интересы», то увеличение процента заключенных договоров вам гарантировано.
Как найти хорошего менеджера по работе с корпоративными клиентами
Просмотр резюме, отбор наиболее приглянувшихся кандидатур и личное собеседование – это самый популярный, хотя и малоэффективный, способ поиска менеджера.
Причем совершенно не важно, кто подбирает сотрудника (кадровое агентство или сама компания), условие повышенного спроса на данных сотрудников снижает эффективность метода.
Например, если соискателю назначили собеседование в нескольких компаниях, то выбирать уже будет он в соответствии со своими требованиями к уровню заработной платы, месторасположению и т. д. Если поиск сотрудника пустить на самотек, то рассчитывать на хороший результат как минимум наивно. Это очень ответственный момент и решать эту задачу надо соответственно. По статистике, на собеседование является всего один из пяти приглашенных кандидатов, несмотря на напоминания, сделанные накануне встречи.
Таким образом, чтобы встретиться с пятью соискателями на должность, надо запланировать не менее 15 встреч, а для подбора кандидатов для собеседований придется ознакомиться с сотней резюме (вряд ли их столько поступит).
В итоге можно выделить следующие недостатки данного метода:
К сожалению, многие компании еще используют этот способ, несмотря на его явные недостатки. Причем такой прием практикуют и кадровые агентства, и профессиональные кадровики.
Вообще, отбор соискателей может происходить любым методом, главное, чтобы вакансия была интересна. Только в этом случае высока вероятность поступления большого количества резюме (будет из чего выбрать). Чтобы вызвать интерес к должности, необходимо продвинуть вакансию.
В России основными кадровыми ресурсами являются SuperJob и HeadHunter. Несмотря на то, что продвижение вакансий платное, оно не всегда эффективно, так как зависит от множества факторов, например от привлекательности самой компании, условий работы, предлагаемого заработка и других. Но, как бы ни хотелось сэкономить, это не рекомендуется делать на продвижении. В противном случае вы продолжите тратить массу времени, труда и средств, а менеджер по работе с корпоративными клиентами так и не будет найден.
Максимальная воронка откликов формируется, если собеседование проводится в следующих форматах:
Во время поиска сотрудника могут возникнуть следующие трудности:
Кроме этого, половина компаний, набирающих сотрудников, по многим параметрам далека от совершенства, а 80 % кандидатов не настолько компетентны, как они о том говорят, – такими данными располагает статистика.
Бытует мнение, что нагрузка специалиста по активным продажам очень высока: ему надо заниматься привлечением новых клиентов, ездить на встречи и переговоры, регулярно общаться с клиентами по телефону. В отличие от него, специалист, работающий с готовой базой, практически не тратит время на звонки по телефону и встречи, он не перетруждается, а значит, и платить ему можно меньше. Но хороших менеджеров очень мало, поэтому при поиске кандидата на данную вакансию просто необходимо учитывать пожелания и запросы клиентов.
Как проверить соискателя на вакансию или «протыкающие вопросы»
Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:
«Когда я устраивался на первое место работы. Мой руководитель проводил собеседование в формате «блиц». Задавал около 50 различных вопросов, и постоянно повторялся. Сколько звонков делал, сколько встреч было в неделю, какая выручка была? Как звали руководителя? Сколько звонков? Сколько выручку делал?
Я думал, вот невежливый человек. Перебивает. Повторяет вопросы. Я не успеваю ответить на один, уже задает новый. Ему не очень интересно было какая у меня выручка и сколько было звонков. Он «протыкал» мой реальный опыт, в этой ситуации невозможно придумывать. Ты не можешь соврать. Границы правды мгновенно определяются.
Вы можете, согласно своей компетенции легко и четко узнать границы опыта любого маркетолога. Задавайте вопросы по деталям.»
Сколько платить менеджеру по работе с корпоративными клиентами
На размер заработной платы менеджера влияет его уровень:
Менеджер по работе с корпоративными клиентами должен быть активным и коммуникабельным, хорошо владеть компьютерными технологиями – эти требования больше подходят для энергичных молодых людей. Многие из них именно с этой должности начинают свою профессиональную деятельность. Особых требований к уровню образования нет, поэтому на работу принимают не только людей, закончивших вузы или средне-специальные учебные заведения, но и студентов. Сначала новички получают совсем немного, но при надлежащем старании и креативности эти специалисты довольно быстро могут увеличить свой доход и продвинуться по карьерной лестнице.
Кроме этого, доход начинающего менеджера зависит от города, в котором он работает:
Если стаж работы менеджера уже год и более, то он вправе рассчитывать на более высокую заработную плату. Такой менеджер по работе с корпоративными клиентами должен уметь проводить профессиональные консультации клиентов, работать в программе «1С», вести телефонные переговоры и улаживать конфликты.
В среднем заработок такого специалиста составляет:
Если менеджер по работе с корпоративными клиентами продолжает заниматься своим профессиональным совершенствованием и имеет опыт работы в этой сфере не менее двух лет, то он приравнивается к специалисту по продажам. Такой сотрудник должен уметь находить новых клиентов, налаживать с ними контакты, проводить переговоры. Меняя место работы, он может пополнить клиентскую базу новой компании уже наработанными контактами, а это уже весомое преимущество.
Заработная плата такого сотрудника может достигать:
Это самый высокий уровень, которого может достичь менеджер по работе с корпоративными клиентами, теперь он уже считается «ведущим менеджером» и имеет самую высокую заработную плату. Он взаимодействует с клиентами, занимающими руководящие должности. Такие специалисты должны иметь высшее образование, желательно владеть английским языком и проработать в этой сфере не менее трех лет.
Заработок специалиста четвертого уровня:
