Что такое лид в продажах и рекламе: виды, способы и этапы сбора
Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.
Определение лида
To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.
Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.
Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.
Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.
Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.
Способы сбора информации
Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.
Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.
Какими методами собираются сведения:
Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.
Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.
Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.
Виды лидов
Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:
В маркетинге лиды еще раскладывают на:
Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.
Этапы работы с лидами
Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.
В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.
Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.
Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.
Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.
Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.
Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.
Как оценить эффективность
Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.
Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.
Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.
Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.
ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.
Кто занимается лидами
Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.
Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:
Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.
Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.
Заключение
Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.
А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.
Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.
Иголка в стоге сена: что такое лид в маркетинге и как его найти
Нынешний маркетинг слишком сложен и разнообразен, чтобы измерять эффективность бизнеса исключительно количеством клиентов. Поэтому в маркетинговой среде вы будете встречать чужеземное слово «лид» не реже, чем привычное «клиент». Количеством лидов меряют эффективность прежде всего в интернет-маркетинге, поскольку оценивать работу отдела интернет-маркетинга количеством клиентов некорректно.
Почему к интернет-маркетингу особое отношение? Мы объясним в статье. Кроме того, расскажем, что такое лиды и как увеличить их число.
Содержание
Что представляет собой Лид
Лид по-разному трактуется в продажах, маркетинге и контент-менеджменте.
Лиды в маркетинге – что это?
Лид в маркетинге – потенциальный клиент, который подтвердил заинтересованность в продукте, оставив контактные данные. Вы сможете лучше понять, что такое лиды в интернет-маркетинге, если попытаетесь отследить, сколько раз за день сами становитесь лидом – то есть оставляете реквизиты, по которыми с вами можно связаться, в интернете.
Лид можно представить как промежуточную стадию перед превращением человека в клиента компании. Это своего рода «недоклиент» – с ним нужно работать, но перспектива есть.
Именно за лидами «ведёт охоту» отдел интернет-маркетинга компании. Интернет-маркетологам обычно всё равно, заключит ли клиент реальную сделку с компанией или «отвалится» на каком-то из последних этапов взаимодействия. Их зона влияния ограничивается компьютером. С самим лидом впоследствии взаимодействуют другие сотрудники компании: телефонные консультанты, менеджеры, курьеры.
В качестве примера представим такую гипотетическую ситуацию: отдел интернет-маркетинга собрал 1000 лидов, но никто не стал клиентом. Как оценить работу интернет-маркетинга в данном случае и определить виновного в провале? По опыту можем сказать, что телефонные менеджеры и интернет-маркетологи 100% начнут кивать друг на друга: первые будут утверждать, что лиды некачественные, вторые – что менеджеры не умеют продавать, «дожимать» и вообще общаться с людьми. Кто прав, с ходу не разберёшься, но может быть и такое, что лиды – не лиды вовсе и оставили контактные данные, будучи не заинтересованными в продукте. Такое случается, скажем, когда интернет-маркетологи использовали лид-магнит, предлагая в обмен на контакты нечто слишком ценное и вещественное – например, бумажную книгу. Кто откажется получить интересное чтиво в домашнюю библиотеку в обмен на адрес почты?
Лиды в продажах – что это?
Это несколько другое. Что такое лиды в продажах простыми словами? Это люди, готовые к заключению договора либо имеют устойчивый интерес к продукту. Чтобы понять, стоит ли считать человека лидом, продавцу нужно совершить минимум одно «касание» – например, позвонить ему, уточнить, насколько тот заинтересован в продукте.
Представим, что интернет-маркетинг насобирал с сайта или посредством email-рассылки базу телефонных номеров в количестве 100 штук. Для маркетинга все 100 человек – лиды. Однако, когда продавец садится их обзванивать, выясняется, что один уже предпочёл другую компанию, второй в принципе не заинтересован в товаре. Только 10 человек подтвердили, что товар им интересен, что они хотят задать уточняющие вопросы или уже сейчас готовы внести оплату. Для продавца только 10 человек – лиды.
Лиды – что это такое в контент-менеджменте?
Копирайтеры и редакторы отлично знают и могут объяснить простыми словами, что такое лиды, но в этом объяснении о клиентах – реальных или потенциальных – ни слова. Для текстовика лид – это первый абзац текста, 3-5 предложений после заголовка. Это отрывок, который в идеале должен мотивировать человека на прочтение статьи целиком.
Чем занимается Лид-менеджер
Выше мы приводили пример ситуации, когда «крайнего» при отсутствии продаж найти сложно. Руководитель может исключить риск возникновения конфликтов внутри компании, если передаст лидогенерацию на аутсорсинг. То есть заключит договор с лид-менеджером. Это специалист, ответственный за лидогенерацию – поиск новых лидов. Если у лид-менеджера отличные рекомендации и хорошая репутация, руководитель уверен, что тот не станет «подсовывать» ему контакты-«пустышки».
Однако руководитель всё равно должен понимать, что лиды и клиенты – разные вещи. Лид-менеджеру придётся платить за контакты, даже если человеку по этим контактам не удалось ничего продать.
Как привлечь лиды онлайн
Лид-менеджмент начинается с создания сайта. В зависимости от бюджета и амбиций бизнеса можно сделать «одностраничник» или крупный сайт с множеством разделов и страниц. Трафик на сайт привлекают посредством:
Не стоит ограничивать лид-менеджмент работой над сайтом. Можно получать лиды из других источников. Социальные сети с точки зрения лидогенерации не менее эффективны, чем сайт. Email-рассылка тоже работает. Многие маркетологи считают, что это «мёртвый» метод, но на самом деле его эффективность зависит от подхода. Конечно, email-рассылка будет «мёртвой», если рассылать унылые заштампованные письма с предложением услуг. Зато, когда начнёшь готовить под рассылку интересный и полезный контент, лиды не заставят себя долго ждать.
Какими бывают лиды
По степени теплоты лиды делятся на:
С горячими лидами, как правило, работают самые опытные продавцы компании, поскольку неопытный новичок может упустить верный вариант. Новички прорабатывают «холодных». Это своего рода закалка: от «холодных» можно нахватать массу негатива, зато нет риска напортачить. Например, если у колл-центра стоит задача продать услугу клиентам из готовой базы данных, на стажёров часто назначают повторные звонки. Им приходится «пройтись» по лидам, которые при первом созвоне отказали. Стажёры с тонкой душевной организацией обычно отсеиваются на этом этапе.
Ещё одна классификация лидов – по источнику. В рамках этой классификации лиды делят на:
Так что это – входящие лиды? В большинстве своём это плоды работы интернет-маркетинга. Потенциальные клиенты, которые приходят с сайта, из соцсетей или почтовой рассылки, будут входящими. Правда, права присваивать все входящие лиды у интернет-маркетинга нет – к этой же категории относятся люди, которых, например, заинтересовала реклама по ТВ или на билборде.
Инструменты для сбора контактов и повышения конверсии
Конверсией называется отношение количества посетителей сайта, выполнивших целевое действие, к общему количеству посетителей. Например, если целевым действием является покупка и из 100 человек, зашедших на сайт, только 2 приобрели товар, конверсия составит 2%.
Эффективный способ повысить конверсию – дать клиентам больше возможностей взаимодействовать с вами. Простой призыв «позвонить по такому-то номеру», размещённый в конце текстовой простыни, больше не приносит результата. Чтобы наладить коммуникацию с клиентом, интернет-маркетологи используют специальные инструменты для сбора контактов:
Заметка. Злоупотреблять инструментами для сбора данных не стоит. Посещение сайта может превратиться для клиента в ад, если обрушить на него кучу интерактивных форм, которые будут перекрывать полезный контент. Тогда он наверняка быстро покинет сайт и отправится к конкуренту, предпочитающему менее агрессивный маркетинг.
Стадии обработки Лидов
Процедуру обработки лидов можно представить в виде воронки, похожей на воронку продаж. Состоит она из 4-х этапов:
Необходима ли повторная обработка
Те лиды, которые отвалились на каком-либо этапе обработки, не удаляются из базы, а получают отметку «Отказ». Как и продажникам, маркетологам приходится отказы прорабатывать.
Что подразумевается под этим? Обычно написание и отправка «прощального» письма. Через прощальное письмо пытаемся понять, почему человек отказался от приобретения нашего продукта. Узнав, что именно не понравилось потенциальному покупателю, можно предложить альтернативу или компромисс. Вероятно, отказ обусловлен тем, что человек испытывает временные финансовые трудности – но «хотелка»-то осталась. Значит, есть смысл перезвонить через пару недель и вежливо поинтересоваться, не надумал ли наш лид всё-таки сделать покупку.
Лид в системе CRM
CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, а переводится как «управление отношениями с клиентами». По сути это информационное пространство, где хранятся все данные о лидах. Учёт лидов теоретически можно вести хоть в табличке Excel, хоть на бумажном листочке, однако только с помощью CRM удастся сохранить исчерпывающую информацию о взаимодействии с лидом – вплоть до того, какие цифры он вбивал в калькуляторе на сайте.
Категории контактных данных в CRM-системе
Обычно контактные данные в CRM делят на 3 категории:
Заметка. Вместо категории «Клиент» в некоторых CRM применяется категория «Контакт».
«Лид» занимает промежуточное положение между «Интересом» и «Клиентом» («Контактом»). «Лид» отличается от «Интереса» тем, что не является анонимным. Метка «Интерес» часто присваивается компаниям, которые выходят на связь через социальные сети. Страница ВК или Facebook не является контактной информацией, которая может выступать признаком лида. Возможно, с вами вовсе переписывается представитель конкурента. Однако, если собеседник даёт номер телефона или адрес электронной почты, чтобы вы выслали прайс или презентацию, нужно поменять статус в CRM – с «Интерес» на «Лид».
Зачем разделять «Лид» и «Клиент»
Есть несколько причин хранить данные лидов и клиентов в CRM раздельно:
Заключение
Ответить однозначно, что такое лиды в бизнесе, нельзя. В продажах и маркетинге термин имеет разные значения, поэтому важно узнать, о каком бизнесе идёт речь. Однако в обоих случаях лидом считают человека (или компанию), проявившего интерес к заключению сделки и оставившего контактные данные.
Кто такие лиды, отлично понимают интернет-маркетологи – лидогенерация является приоритетной задачей для них. Маркетологи лишены возможности взаимодействовать с потенциальными клиентами непосредственно – поэтому числом клиентов мерить эффективность их работы некорректно.
Что такое лиды в продажах?
Простыми словами о лидах в продажах
Многих предпринимателей интересует вопрос «лиды: что это такое простыми словами?» и «как трансформировать лиды в продажи?». Мы предлагаем подробно изучить представленную ниже информацию, которая расшифрует лид-терминологию и поможет подобрать маркетинговые инструменты для превращения потенциальных покупателей в действующих клиентов.
49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов
Это результаты опроса компании Ascend. Подробнее вы можете прочитать здесь (на сайте hubspot).
Мы хотели лишь показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите много определений лидов: лиды в продажах, лидогенерация, лиды в CRM и многие другие определения, которые необходимо знать и понимать, когда вы связаны с тематикой привлечения клиентов.
Лид: что это в продажах и маркетинге?
Слово « lead » в переводе с английского означает «направление» или «управление». В маркетинге этим понятием обозначают клиента, проявляющего интерес к товару или услуге. К числу потенциальных заказчиков приравнивают также людей, которые:
Лид на примере
К примиреру, вы провели промо-акцию по продвижению дизайнерских услуг. Те посетители выставки, которые после беседы с вашим представителем оставили свои контакты, являются лидами (или потенциальными клиентами).
Классификация лидов по степени теплоты
В маркетинге принято разделять лиды по степени «теплоты» — то есть благосклонного отношения потенциального заказчика к предлагаемому товару или услуге. Существует 3 категории лидов:
С каждым типом лидов работают по-своему. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными заказчиками на разных стадиях. Они и трансформируют «холодных» клиентов в «теплые».
Более подробно про типы лидов читайте в статье «Почему нельзя заказывать настройку рекламы».
Что такое лид-скоринг?
В маркетинге обычно стараются персонализировать потенциального клиента, присвоив ему определенные баллы. Чем большее количество баллов набрано лидом, тем выше вероятность совершения потенциальным покупателем активных действий.
Лид-скоринг позволяет определить степень «теплоты» потенциального заказчика. Бальная система оценки в совокупности с показателями эффективности применяемых методов продвижения (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, цена лида) дает возможность предугадать поведенческую реакцию потенциального покупателя (станет он увас покупать или же нет).
Если вы видите всплывающее окно на посещаемом сайте с дополнительными вопросам при E-mail-рассылке, значит, от вас пытаются получить дополнительную информацию для лид-скоринга.
Следует заметить, не взирая на высокую эффективность системы лид-скоринга, на Западе ее используют только 20% бизнесменов.
Где искать и как привлекать лиды?
Сейчас вы понимаете, что лиды — это и есть ваши потенциальные покупатели. Встает вопрос «откуда лучше всего привлекать лидов?».
Все зависит от того, где большую часть времени проводит ваша целевая аудитория и чем они пользуются.
Существует множество источников привлечения лидов. Среди них:
1 Контекстная реклама Директ, AdWords
В странах СНГ активно используются поисковые системы Гугл и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Гугл AdWords формирует более «теплый» канал связи с потенциальным заказчиком. Покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и осуществляют активный поиск его в интернете. То есть можно показать им рекламное объявление на поиске и потенциальный клиент перейдет уже к вам на сайт. К примеру, пользователь поисковика Яндекс вводит запрос «постельное белье», а в начале выдачи ему будет продемонстрирована контекстная реклама по его запросу.
Но с каждым годом стоимость услуги повышается, впрочем, как и требования самого покупателя. На сегодня недостаточно просто разместить рекламное объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю особый сервис, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.
Оплата контекстной рекламы совершается за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в сети не обходится без контекстной рекламы.
2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords
Ретаргетинг — еще один способ обратиться к потенциальным клиентам с предложением, задействовав специальные инструменты Яндекс РСЯ и Гугл AdWords. Он дает возможность наладить коммуникацию с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-либо причинам покинули страницу с товаром или услугой.
Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медийную сеть поисковика. Потенциальный покупатель еще раз увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.
3 Органическая выдача Яндекс и Google, SEO
СЕО-оптимизация сайта позволяет вывести интернет-ресурс в ТОП-20 поисковиков Яндекс и Гугл. Чем больше людей увидит ваш интернет-магазин, тем больше вероятность привлечь целевой трафик (трафик — это поток посетителей).
Среди недостатков СЕО-оптимизации можно выделить достижение планового эффекта через 6-7 месяцев. Достоинства продвижения сайта заключаются в низкой стоимости лида в долгосрочной перспективе и привлечении лидов без дорогостоящей рекламы.
4 Реклама в социальных сетях
При настройке региона показов потенциальный клиент сможет увидеть ваше предложение. Но не стоит думать, что многих читателей оно заинтересует. Некоторые люди просто заходят на свою личную страницу в социальной сети для общения или чтения новостей.
Реклама в социальных сетях должна быть ненавязчивой.
Если у вас есть группа в социальной сети, то информация в группе должна регулярно обновляться. Над постами, мини-роликами и прочим контентом нужно работать каждый день. Еженедельно вы должны запускать несколько информационных постов и 1-2 продающих.
Стоимость лида: что это?
Стоимость лида = потраченный рекламный бюджет / количество целевых обращений
Средняя стоимость лида отличается в зависимости от сферы бизнеса, но средние цены примерно такие:
К примеру, если вам предлагают базу из собственников квартир в новострое за 200 рублей, скорее всего, она будет устаревшей или наполненной несуществующими номерами телефонов. Не стоит гнаться за дешевизной, ведь очень часто мы жертвуем качеством ради экономии.
Лидогенерация работает в сферах, где сформирован устойчивый спрос. Желающим вывести новый товар на рынок покупать лиды не рекомендуется.
Что такое лидогенерация и как увеличить продажи в бизнесе?
Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов, которые в будущем будут заказывать товар/услугу. Суть лидогенерации заключается в том, чтобы получить от клиента его контактные данные (номер телефона или почтовый ящик). Такая работа ложится на плечи маркетологов, которые обеспечивают стабильный поток лидов и увеличение трафика.
Тема лидогенерации очень большая, но, немного расскажем о том, что нужно для того, чтобы лидогенерация была успешной:
Основные методы лидогенерации
Для сбора информации по лидам используют формы заявок.
Существуют 2 методики лидогенерации:
Подробнее остановимся на входящих методах лидогенерации.
1 Онлайн методы
Лидогенерация совершается через социальные сети, E-mail-рассылку, SEO-продвижение (наполнение интернет-ресурса полезным контентом).
2 Оффлайн методы
Предполагаeт личную встречу с потенциальным клиентом. В ходе беседы выясняют информацию о заказчике и определяют степень его заинтересованности товаром. Для этого проводят выставки, конференции, дегустации или опрос респондентов. Рекламная рассылка каталогов по почте, реклама в СМИ и промо-акции также относятся к оффлайн-продвижению.
Не стоит забывать о телефонных звонках. Они дают возможность трансформировать холодные лиды в теплые. Используйте персонализированный подход, выявите потребности клиента и предложите им то, что действительно решает их проблему.
Каким бюджетом необходимо располагать, чтобы начать лидогенерацию?
Цена одного лида зависит от ниши, сезона (или несезона). Точно определить бюджет лидогенерации трудно.
Узнать бюджет тестовой кампании можно путем простейших расчетов. Определитесь с количеством заказов, необходимых для получения плановой выручки. На основе этой информации просчитайте число целевых обращений и умножьте его на стоимость 1 лида конкретной ниши в своем регионе.
Рекомендуем использовать калькулятор ROI для расчета количества лидов.
К примеру, вы планируете обзавестись 100 новыми клиентами. Для этого понадобится привлечь как минимум 1000 лидов (при конверсии в продажу 10%). Если каждый клиент приносит прибыль в 10 000 рублей, то на покупку 1 лида мы должны потратить меньше 1 тыс. рублей (точка безубыточности). При определении средней допустимой цены лида в 700 рублей, на лидогенерацию необходимо потратить 70000 рублей.
В случае увеличения прибыли на одного клиента при одинаковых затратах появляются все предпосылки к масштабированию. К примеру, каждые инвестированные в лиды 100 рублей стали приносить не 140 рублей прибыли, а 160 рублей. Таким образом, полученные 20 рублей выгоды можно направить на покупку очередных лидов.
Как оплачивать лидогенерацию за конечный результат?
Лид — это потенциальный клиент, совершивший определенное действие на сайте. Как вы уже знаете, что лидом может быть человек, который прошел регистрацию, кликнул по объявлению контекстной рекламы в поисковике, добавил товар в избранное или корзину. При покупке лидов оплата осуществляется за конкретное целевое действие. Маркетологи выделяют 2 формы оплаты за активность потенциального заказчика.
1 CPA-модель
CPA-модель — сотрудничество с агентством с целью покупки у него лидов, при этом оплата совершается за каждого входящего потенциального клиента. Со своими деньгами вы прощаетесь в том случае, если пользователь выполнил конкретное действие на сайте, к примеру, прошел регистрацию, заполнил форму обратной связи, загрузил программу, оформил подписку, совершил просмотр ролика.
К примеру, вы занимаетесь ремонтами и готовы платить за каждого клиента, записавшегося на бесплатный замер. Лид будет оплачиваться за совершение обозначенного вами действия. Все остальные активности посетителя ресурса не принимаются в расчет.
2 CPL-модель
Этот способ оплаты лидогенерации на рынке рекламных услуг пользуется особой популярностью. CPL-модель — расчет совершается за любое действие посетителя (звонок, запись на бесплатный замер или передачу контактов).
В идеале модель CPA-модель более эффективна, поскольку шансы на совершение продажи резко увеличиваются. Но на отечественном рынке больше прижилась CPL-модель, бюджет для реализации которой на порядок меньше. После сбора нужной информации о клиенте его всегда можно «дожать» путем применения скриптов продаж.
Конверсия в продажах: что это такое?
В предыдущем пункте мы упоминали, что если конверсия продаж составит 10%, то из 1000 лидов вы получите 100 клиентов (сделок).
Теперь ответим на вопрос: «конверсия продаж: что это?».
Что такое лиды в CRM?
Здесь важно разделять продажи и потенциальных клиентов, так как в CRM обычно существуют и первые и вторые.
CRM — это единое информационное пространство, позволяющее систематизировать контакты, а также суперполезный инструмент для руководителей отдела продаж и менеджеров по продажам. Там хранят информацию касательно взаимодействия продавца и покупателя, а именно:
В процессе работы с лидом можно переназначить его статус или конвертировать в другие элементы CRM — «Контакты», «Компания», «Сделка». Если во время звонка номер не ответил или выяснилось, что клиент вам не подходит, лиду присваивают статус «Некачественный» и так далее.
Именно CRM позволяет синхронизировать деятельность отделов маркетинга и продаж. Сотрудники предприятия могут с легкостью отслеживать результаты работы коллег, получать нужную им информацию и заниматься ведением совместных проектов.
Вывод
Сейчас вы понимаете, что такое лиды в продажах, основные способы привлечения лидов, а также, как рассчитать стоимость лида для эффективной рекламной кампании. Рекомендуем использовать наш калькулятор ROI для того, чтобы узнать в каком случае каналы продвижения окупаются.
Важно не только сформировать корректную и работающую базу покупателей, но и совершить ряд действий, направленных на продвижение товаров и услуг. Помните, даже холодный лид при помощи эффективных инструментов маркетинга можно трансформировать в теплый.
Таким образом, задача каждого маркетолога — сгенерировать как можно больше лидов, завладеть вниманием потенциального покупателя и ненавязчиво подтолкнуть его к совершению сделки. Если все сделать правильно, ваши лиды трансформируются в действующих клиентов.
