Что такое лид
Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.
Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.
Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.
Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.
Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.
Лид в системе CRM
Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.
Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.
Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.
Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.
Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.
А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.
Работа с лидом
Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.
Получение лида
В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.
Основные источники получения лида:
Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.
Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.
Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.
Проверка на дубли
Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.
Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.
Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.
Назначение ответственного
Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).
Наиболее распространенные схемы:
Постановка задач
Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.
В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.
Обработка лида
Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.
Трансформация лида в контакт или клиента
После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).
При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.
Зачем разделять Лид и Контакт?
Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.
И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
Что такое лидогенерация?
Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.
Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.
Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.
Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.
Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.
Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.
Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».
Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.
На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.
Повторная обработка лидов
Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».
Что после этого можно сделать?
Резюме
Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.
Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.
Что такое лид и конверсия в продажах
Бывает, что нарастить продажи не получается, а коммерческий отдел и маркетинг не могут прийти к согласию. Одни видят причину неудач в «плохом качестве лидов», другие — в неумении работать с лидами. Периодически такая ситуация возникает в каждой компании. Как в ней разобраться?
Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.
Как работает лидогенерация
Прежде всего разберемся в терминологии.
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.
Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.
Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.
Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:
В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.
Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.
Почему бизнес теряет лиды
Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?
Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи
В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:
Как повысить конверсию с CRM
Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.
Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM
Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.
Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.
В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.
У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.
— Наталья, ты в среднем говоришь с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но ты не успеваешь отработать норму заявок. Будем думать, как договариваться быстрее. Сергей, вчера у тебя три контакта продержались 30 секунд и ушли в «Отказ». Я тебе скинул доработки по возражениям. Пока используй их.
Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:
| Канал | Лиды в месяц | Стоимость одного лида |
|---|---|---|
| Реклама в VK | 100 | 500 руб. |
| Реклама в FB | 70 | 700 руб. |
Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Как CRM помогает превращать лиды в продажи
Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.
Допустим, на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.
Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.
Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.
Работа с эффективностью менеджеров. Аналитика в CRM позволяет увидеть, на каком этапе взаимодействия с лидом возникают проблемы. Исправить лиды и конверсию реально даже на уровне конкретных специалистов.
Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.
Контроль качества. CRM хранит историю звонков и сообщений в карточке клиента. Руководитель всегда может прослушать звонки, чтобы оценить качество общения и узнать об основных возражениях клиентов.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Что такое лид в CRM-системе?
В этой статье
Начнём с того, что лид — это не какой-то технический термин, который используется в CRM-системах. Это термин из сферы маркетинга и продаж. Грубо говоря, им описывают людей и компании, которые могут гипотетически купить ваш товар.
Раньше понятие «Лид» было не особо нужно, хватало «Потенциальных клиентов». Ещё десять лет назад, чтобы обратиться к бизнесу, потенциальные клиенты прикладывали усилия: искали информацию, приходили в офис или звонили по телефону. Они точно были заинтересованы в покупке и обращались только в пару компаний поблизости. Развитие интернета и логистики упростили коммуникации и доставку. Сегодня покупатели ищут товары по всему миру и за пару кликов обращаются в десятки компаний.
Это значит, что поток заявок вырос у всех бизнесов сразу: потенциальный клиент спросил в Инстаграм у пары компаний, заполнил формы на сайте у других, написал в WhatsApp третьим. При этом покупок от этого больше не стало. Заявки перестали означать потенциальные покупки. Нужно было работать с ними по-новому. Так в широком употреблении появилось слово “Лид”.
Что такое Лид?
Может показаться, что человек который заинтересовался вывеской, но не зашел в офис считается лидом. На самом деле это не так. Ведь вы не сможете связаться с ним в будущем.
Контактная информация может быть самой разной: номер телефона, адрес электронной почты, профиль в Инстаграм или ВК и многое другое.
Единственное исключение — если человек пришел к вам лично. Вы можете связаться с ним в этот же момент очно, и контактные данные не нужны. Допустим, Ивана заинтересовала новая машина. Для уточнения стоимости он пришёл в дилерский центр. В данном случае Иван для компании также является лидом.
Если резюмировать: Лид — человек (или компания в его лице), потенциально заинтересованный в покупке у вас и с которым вы можете связаться.
Лидогенерация: от незнакомца до потенциального клиента
Каждый покупатель проходит определённый путь в процессе продажи:
Лидогенерация дословно значит “производство лидов”. Так называют часть процесса продаж, которая касается лидов. В списке выше лидогенерацией можно считать пункты с первого по четвёртый. Рассмотрим их подробнее.
Привлечение посетителя
Для привлечения посетителей современные маркетологи используют все доступные средства:
Суть проста. Нужно, чтобы люди узнали о вас и зашли к вам: на сайт, в соц. сеть или офис.
Получение Лида
После того, как человек зашёл к вам, не обязательно ему сразу что-то продавать. Можно для начала дать ему что-то полезное в обмен на контактные данные: электронную книгу, инфографику или инструкцию. Так можно донести больше информации о преимуществах компании и продукта. Иначе, если сразу вывалить все фишки продукта, можно отпугнуть клиента своей назойливостью.
Например, мы в Пачке проводим бесплатную консультация по внедрению. На ней мы не ставим цель любой ценой продать нашу CRM. Мы хотим узнать клиента получше и рассказать, как Пачка может быть полезна именно ему. Если мы видим, что Пачка не подходит, мы говорим об этом.
В любом случае, чтобы записаться на консультацию, человек оставляет свой телефон. Это значит, что мы сможем снова связаться с ним через некоторое время, если в Пачке появится полезная для него функция. В долгосрочной перспективе это лучше, чем пытаться сразу конвертировать все лиды в продажи.
Квалификация лида
Вспомним начало статьи: там мы сказали, что бизнес получает много заявок от потенциальных клиентов. При этом качество этих заявок разнится. Какие-то более вероятно приведут к покупке, а другие скорее всего просто информационный шум.
Чтобы не отвлекать продавцов просто так, компании используют процесс квалификации лидов. Его цель — отобрать самые качественные лиды и передать их продавцам.
Интересный момент: если лид не является качественным, это не значит, что его надо удалять. Его можно “взрастить” (от англ. Lead nurturing) — поддерживать с ним контакт, формировать потребность в вашем продукте, если она ещё не сформирована, и постепенно склонять к покупке: отправлять электронные письма с новостями, “догонять” ретаргетинговой рекламой или предлагать акции (например, на день рождения).
Чтобы структурировать маркетинговые коммуникации, лиды разделяют и называют по-разному во время процесса квалификации. Дальше разберём эти названия.
Тёплые и холодные лиды
Некоторые компании разделяют лиды на холодных и теплых. Холодный лид мог вообще не взаимодействовать с компанией (так может быть, если кто-то достал готовую базу лидов) или всего один раз. Тёплый лид, наоборот, взаимодействовал с компанией больше одного раза: подписался на почтовую рассылку, затем скачал электронную книжку или записался на вебинар.
Тёплые лиды не обязательно более качественные. Их могут интересовать смежные с вашим бизнесом тематики или это вообще может быть конкурент, который исследует предложения рынка. Качество лида зависит только от его интереса к покупке.
ToF, MoF, BoF
Кое-где можно встретить и эти аббревиатуры. На самом деле в них нет ничего сложного. Дословно они значат:
Чем ниже лид в воронке продаж, тем он более качественный и заинтересованный.
Лид vs Потенциальный клиент
Когда лид подтвердил свой интерес к покупке, он становится потенциальным клиентом, и его и передают в отдел продаж. Процесс лидогенерации на этом заканчивается.
Продавцы, в свою очередь, должны превратить потенциальных клиентов сначала в покупателей, а затем в постоянных покупателей.
Теперь мы знаем, что такое лид и лидогенерация. Осталось придумать, как перейти от теории к практике. Можно, конечно, завести блокнот или таблицу со списком всех обращений, но в них легко запутаться. Если у вас больше пары лидов в день, рекомендуем воспользоваться CRM-системой — инструментом, созданным специально для записи и обработки лидов.
Лиды в CRM-системе
Лиды могут попадать в систему автоматически или вручную. Получаете заявки через интернет? Отлично, значит, их можно легко автоматизировать.
Для этого существуют интеграции, благодаря которым сервисы автоматически обмениваются информацией: например, можно получать заявки с сайта, созданного на Тильде, прямо в вашу CRM, или видеть записи клиентов на услуги из сервиса Yclients в своей основной системе.
У каждой крупной CRM обычно есть специальный раздел, в котором собраны все готовые интеграции.
Но как же быть с личными обращениями, к примеру, в офис? Как такие лиды попадают в систему? Разумеется, можно поставить дорогие терминалы, где пользователь оставляет свои данные и только после этого направляется к менеджеру. Но гораздо проще и дешевле заполнять данные при знакомстве с клиентом вручную, если нет постоянного потока клиентов в офис, как в МФЦ.
Как именно будет выглядеть лид в вашей CRM, напрямую зависит от того, какую систему вы выберите. В большинстве из них занесение лидов происходит в карточку клиента. Туда можно занести всю важную информацию: ФИО, номер телефона, почту и так далее.
Как CRM помогает превращать больше лидов в продажи
Мы уже разобрались, откуда, куда и как попадают лиды. Теперь порассуждаем, в чём секрет эффективной работы с ними. По сути, CRM позволяет вам поставить процесс на рельсы: задать единые правила для всей команды и автоматизировать рутину.
Единого рецепта нет, но в Пачке мы рекомендуем начать работу с лидами со следующего:
Если в процессе внедрения возникнут вопросы, будем рады помочь вам на нашей бесплатной консультации.
Помогаю компаниям построить работу в Пачке. Выбираю интересные кейсы и рассказываю их вам.
